Publié le 24/11/2023
Développez votre intelligence situationnelle pour faire face aux tensions sur le marché de l’immobilier
Après des années de forte activité, le marché de l’immobilier recule en 2023, et la tendance devrait se poursuivre. Alors que faire ? S’adapter en développant une meilleure connaissance de vos clients et votre empathie pour mieux vendre.
Partenaire de confiance des professionnels de l’immobilier, Agence Plus vous propose quelques clés pour développer votre capacité d’adaptation face à un marché immobilier tendu.
Nous le savons, depuis plus d’un an, nous assistons en France à une baisse du nombre de transactions immobilières, à une baisse des prix de vente moyens, à une hausse des taux d’intérêt et des conditions d’octrois des prêts plus difficiles. Pas de fatalisme pour autant ! Les opportunités restent nombreuses et vos équipes peuvent faire la différence, en développant leur intelligence situationnelle.
L’intelligence situationnelle, de quoi s’agit-il ?
L'intelligence situationnelle est la capacité à comprendre une situation dans ses différentes dimensions et dans sa complexité pour s'y adapter et apporter une réponse appropriée.
Cette compétence s’apprend et s’entretient au quotidien, au fur et à mesure des expériences et des rencontres. C’est en étant chaque jour au contact d’une diversité de profil de clients que vos équipes peuvent ainsi mieux comprendre les raisons qui pourraient convaincre chacun d’entre eux d’engager cette décision financière et émotionnelle si importante pour eux et passer à l’acte d’achat.
Plus concrètement, c’est en développant une connaissance fine de chacun de vos clients, de leurs besoins, réels ou projetés, de leurs doutes et de leurs certitudes, que vous serez en mesure de proposer le bon projet immobilier, à la bonne personne, de la bonne manière et au bon moment.
Mettre l’humain au cœur de la relation
Qu’il s’agisse d’un achat ou de la vente d’un bien, de la mise en location d'un appartement ou de la gestion d'une copropriété, c’est cette relation humaine et votre expertise que votre client vient chercher. Bien connaître votre client et faire preuve d’empathie, avoir une réelle compréhension de ses attentes, de ses émotions et de ses ambitions, sont alors essentiels.
Plus que jamais, chaque contact avec votre client doit être pour vous l’occasion d’en découvrir plus sur son quotidien, son environnement, ses centres d’intérêt et ses passions, son cadre de vie et ce qui lui est important, essentiel, ce qui compte pour lui et à quel horizon. Votre curiosité et la pertinence de vos questions instaureront au fil des échanges une relation de confiance.
La clé ? Développer, ajuster et enregistrer, à chaque occasion (appel téléphonique, SMS, email, rencontre, visite) la prise de notes pour affiner le profil client (découverte acquéreur).
Développer son intelligence de situation, c’est faire preuve d’esprit critique, de bon sens et d’agilité. C’est adapter la réponse à la situation de chacun et prendre conscience qu’elle est bien souvent, influencée par nos propres expériences et croyances.
« Notre intelligence ne se résume pas à ce que l’on sait mais à ce que l’on fait quand on ne sait pas. »
Cette intelligence situationnelle ne coûte rien. Elle ne peut que vous rapporter. Et nos outils sont là pour vous aider.
Quelques exemples concrets
Nous le savons, depuis plus d’un an, nous assistons en France à une baisse du nombre de transactions immobilières, à une baisse des prix de vente moyens, à une hausse des taux d’intérêt et des conditions d’octrois des prêts plus difficiles. Pas de fatalisme pour autant ! Les opportunités restent nombreuses et vos équipes peuvent faire la différence, en développant leur intelligence situationnelle.
L’intelligence situationnelle, de quoi s’agit-il ?
L'intelligence situationnelle est la capacité à comprendre une situation dans ses différentes dimensions et dans sa complexité pour s'y adapter et apporter une réponse appropriée.
Cette compétence s’apprend et s’entretient au quotidien, au fur et à mesure des expériences et des rencontres. C’est en étant chaque jour au contact d’une diversité de profil de clients que vos équipes peuvent ainsi mieux comprendre les raisons qui pourraient convaincre chacun d’entre eux d’engager cette décision financière et émotionnelle si importante pour eux et passer à l’acte d’achat.
Plus concrètement, c’est en développant une connaissance fine de chacun de vos clients, de leurs besoins, réels ou projetés, de leurs doutes et de leurs certitudes, que vous serez en mesure de proposer le bon projet immobilier, à la bonne personne, de la bonne manière et au bon moment.
Mettre l’humain au cœur de la relation
Qu’il s’agisse d’un achat ou de la vente d’un bien, de la mise en location d'un appartement ou de la gestion d'une copropriété, c’est cette relation humaine et votre expertise que votre client vient chercher. Bien connaître votre client et faire preuve d’empathie, avoir une réelle compréhension de ses attentes, de ses émotions et de ses ambitions, sont alors essentiels.
Plus que jamais, chaque contact avec votre client doit être pour vous l’occasion d’en découvrir plus sur son quotidien, son environnement, ses centres d’intérêt et ses passions, son cadre de vie et ce qui lui est important, essentiel, ce qui compte pour lui et à quel horizon. Votre curiosité et la pertinence de vos questions instaureront au fil des échanges une relation de confiance.
La clé ? Développer, ajuster et enregistrer, à chaque occasion (appel téléphonique, SMS, email, rencontre, visite) la prise de notes pour affiner le profil client (découverte acquéreur).
Développer son intelligence de situation, c’est faire preuve d’esprit critique, de bon sens et d’agilité. C’est adapter la réponse à la situation de chacun et prendre conscience qu’elle est bien souvent, influencée par nos propres expériences et croyances.
« Notre intelligence ne se résume pas à ce que l’on sait mais à ce que l’on fait quand on ne sait pas. »
Cette intelligence situationnelle ne coûte rien. Elle ne peut que vous rapporter. Et nos outils sont là pour vous aider.
Quelques exemples concrets
- Les clients se font plus rares.
- Le téléphone sonne moins qu’avant.
- Encore un projet de financement refusé !
- Je n’arrive pas à décrocher ce mandat, ce propriétaire ne veut pas entendre que le marché est tendu.